Tutte le aziende hanno due obiettivi (strettamente correlati):
- Acquisire Clienti
- Aumentare le Vendite
Queste due attività non sono gestite direttamente dall’azienda, ma delegate completamente alla forza vendita.
In pratica delegano completamente il loro business ai propri agenti non partecipando direttamente nel processo di vendita e lead generation (acquisizione clienti).
La catena spesso è questa:
Azienda – Agente – Rivenditore – Consumatore
La comunicazione dell’azienda si ferma al secondo passaggio (l’agente).
I benefici del Direct Marketing per aziende in difficoltà
Per quanto riguarda l’acquisizione clienti, oggi la forza vendita continua ad utilizzare tecniche non più attuali, come telefonate dirette su nuovi nominativi indicati dall’azienda oppure visite porta a porta. Idem per la vendita dove gli agenti cercano di spremere il cliente, ma la vendita d’assalto non funziona più.
L’obiettivo dell’azienda deve essere quello di effettuare attività di Direct Marketing, deve creare interesse e posizionarsi come Brand riconosciuto nel settore e supportare la forza vendita. Dando a loro appuntamenti prefissati o contatti caldi per concludere la vendita più velocemente.
Un’azienda di distribuzione/produzione che utilizza la forza vendita demanda completamente tutta la comunicazione aziendale ai suoi agenti che si recano dai clienti (quando ci vanno!) con cataloghi, offerte, campioni di prodotti etc. Ogni comunicazione aziendale viene filtrata dagli agenti che sono a tutti gli effetti il volto, l’immagine del cliente presso l’azienda.
Fin qui potrebbe anche andar bene, anzi per molti anni questa politica ha portato dei risultati, oggi però non è più efficace per i seguenti motivi:
- molte aziende si affidano ad agenti plurimandatari perché non riescono a sostenere una rete vendita interna e diretta
- gli agenti plurimandatari non sono così focalizzati sul brand e prodotto della tua azienda
- i costi di gestione della sua attività, per un agente, sono sempre più alti e girare e recarsi dai clienti è sempre più costoso, pertanto si muovono solo laddove sanno che può esserci un ricavo o un ordine da fare
L’azienda non può pensare che un agente possa coprire al millesimo il territorio e tutti i clienti con la stessa efficacia.
I clienti retail oggi sono per la maggior parte in difficoltà e la visita “inaspettata” dell’agente che vuole vendergli qualcosa è sempre meno gradita.
La vendita d’assalto non funziona più, ma è necessario creare una domanda/interesse che parta dal cliente stesso.
Per questi motivi è necessario che l’azienda comunichi direttamente con i clienti attraverso il Suo Contact center mettendo in moto attività diversificate di strategie di telemarketing.
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